Как не провалить переговоры?

Мила Подгорная

руководитель департамента программных решений, Project Manager в Integrity Vision
Мила Подгорная - профессионал в области управления проектами с более чем 10-летним опытом, SCRUM-мастер.
Мила Подгорная

Жизнь в социуме обязывает нас постоянно контактировать с другими людьми. Конечно, можно ни с кем не разговаривать и полагаться исключительно на себя, но зачем, если общение открывает перед нами столько разных возможностей. Но иногда бывает очень сложно добиться от других желаемого результата, так как у вашего собеседника есть свои интересы. Как сделать так, чтобы каждый получил чего хочет и все остались довольными? Решением этого являются переговоры. Как стать мастером в этом деле? Начнем с того, что к каждой встрече нужно готовиться.  

Готовимся к переговорам

Если вы профессиональный переговорщик с многолетним опытом, и всегда добиваетесь от встреч желаемого, значит, вы наверняка заранее к ним готовитесь. Если вы этого не делаете – скорее всего вас ждет неудача. Чтобы этого не произошло, давайте подробно рассмотрим советы, следуя которым, вы будите чувствовать себя уверенно на важных переговорах, и больше не будете на них импровизировать.

Определите цели предстоящей встречи. «Что это за встреча?», «Чем она интересна?», «Чего я ожидаю?» Ответы на эти вопросы нужно прояснить для себя с самого начала. Детально проработав цели будущих переговоров, вы заложите фундамент вашей позиции, и будете понимать, на чем настаивать, а на чем нет. Соответственно, в процессе обсуждения вы не уйдете «не туда», и не важно, предстоит обсудить возможное партнерство, или отстоять проект.

Соберите информацию о собеседниках. Подготовьте список аргументов, которые помогут вам на встрече, но для этого нужно понимать, кто перед вами за столом переговоров. Хорошо, когда вы знаете человека, или, как минимум, встречались с ним раннее, а если же нет? Соберите всю необходимую информацию, что любит собеседник, а что ему напротив – не нравится, особенно что выводит его из себя. Источники информации: 1) ваши коллеги 2) люди из компании заказчика, с которыми у вас уже построены доверительные отношения.

Моделируем встречу со всех сторон. Первое – представьте встречу с вашей стороны, какая у вас будет позиция, на чем она основана, и что говорить. Второе – опираясь на знания о вашем собеседнике, представьте, что он может вам ответить. Для понимания его мотивации хорошо бы знать, что им движет. Чьи интересы действительно преследует человек, свои или начальства? Если не только свои, то нужно попытаться предугадать цели руководства. Это поможет подобрать слова, которые будут близки его ценностям. Последнее – оценка ситуации с третьей стороны, грубо говоря, независимый взгляд из-за границ системы. Благодаря этой позиции, вы сможете не поддаться слишком большому сопереживанию, и не забудете о своих интересах.

Не забывайте об эмоциях. Хорошо если вы знаете собеседника, и то, на что он реагирует негативно: темы, слова, интонации и прочее. Также, не забывайте подумать о триггерах, которые выводит из-под контроля собственно вас самих. Если вы потеряете самообладание, то скорее всего не сможете адекватно оперировать своими аргументами. Вы начнете нервничать, и говорить так, как вам проще, но собеседник может вас не понять, и тогда ваш план провалиться.

Фаза переговоров

Если вы ответственно подошли к выполнению всех предыдущих пунктов, значит вы провели неплохую предварительную подготовку. Однако, не стоит забывать, что на практике все может пойти по-другому. Что делать в таких случаях, или как действовать, чтобы этого не произошло?

Общайтесь с человеком, а не с его проекцией. Иногда, проработав определенные тезисы во время подготовки, люди не могут от этого отойти. Проекция собеседника не дает возможности услышать самого собеседника. Конечно, подготовка дает определенную информацию, но можно и ошибиться. Важно держать зрительный контакт с человеком, отслеживать его реакцию, и действительно пытаться понять, а не делать вид. Только это даст возможность осуществить переговоры в формате «win-win».

И снова не забываем об эмоциях. Помните, важным качеством хорошего переговорщика является умение контролировать эмоции, как свои, так и чужие. На переговорах необходимо отслеживать реакцию второй стороны (данный процесс называется калибровкой). Замечайте все: позы, жесты, взгляды и прочее. Почему это важно? Благодаря калибровке можно увидеть понимает вас собеседник или нет, и вовремя скорректировать свою речь. 

Понимайте, а не делайте вид. Большинство людей слушают не для того, чтобы понять, а для того, чтобы ответить. Они или говорят, или готовятся говорить. Когда мы по-настоящему глубоко понимаем друг друга, мы открываем двери для творческих решений и различия между нами перестают быть непреодолимыми.

Избегайте крайних позиций и громких фраз. Яростное отстаивание собственных интересов и уступки в крайних случаях (Гарвардская модель переговоров) осложняют ведение переговоров, даже разрушают отношения между собеседниками. Помните, что нет одного мнения, на переговорах, как минимум присутствуют две точки зрения и ваш враг – это проблема, а не собеседник. Прежде чем искать решение, следует понять интересы обеих сторон.

Цель переговоров – поиск взаимовыгодного решения, а не победа одной из сторон. Отделяйте дискуссию от межличностных отношений. Даже при конфликте ваше общение должно оставаться позитивным. Не прерывайте дискуссию, останавливаясь на отдельном доводе, продолжайте искать точки соприкосновения. Если вы проведете переговоры в позитивном русле, с акцентом на то, чтобы достичь наиболее желаемого результата для всех сторон, хорошо подготовитесь, и будите контролировать свои эмоции, большая вероятность, что вас и вашего собеседника ждет успех. Надеемся, что данные советы помогут вам стать хорошим переговорщиком, и пускай результаты ваших встреч всегда будут на высоте. 

Вам может понравится
Рубрика: инсайты
Популярные
×
Оставьте свой номер и мы вам перезвоним